« Os recursos para melhor falar em público »

1.1  Os recursos pessoais
1.1.1                 O motivo

Porquê esforçar-se tanto se é tao difícil, tao stressante e se isso não traz o resultado desejado? Acontece muitas vezes que a tomada de palavra seja imposta. Gostaríamos de ficar no nosso lugar. Mas os nossos amigos, o nosso gestor ou o nosso cliente levam-nos a expressar-nos frente a um público. Que tenhamos a iniciativa de uma apresentação ou que seja imposta, a primeira pergunta a colocarmo-nos não é « o que dizer ? », mas « porquê dizer ? » SMAL G. [1], conta uma experiencia que demonstra o verdadeiro motivo de falar em público. A história passa-se na China. Um industrial rico, produtor de pauzinhos (garfo chinês) de luxo, perguntava-se sobre a forma « que dizer ? » do qual ia apresentar os produtos da sua empresa à nova filial belga. Tinha fechado as suas malas com dificuldade, uma vez que a sua apresentação requeria objetos de todos os tamanhos. Faltavam apenas algumas horas antes da saída, quando surge a ideia de visionar novamente o longo, muito longo diaporama que tinha demorado várias semanas a preparar.

O homem tinha então respondido à pergunta « o quê ? » mas uma pequena voz (provavelmente « o eu mental ») dizia-lhe que não tinha respondido à satisfação de alguns ao julgar pela cara dos seus colaboradores. O diaporama estava excelente, os produtos excecionais mas o que não agradava ?

O diálogo entre o produtor de pauzinhos chineses e o seu coach de apresentação,  passou-se mais ou menos da forma seguinte:

–        12 horas de voo, uma semana de ausência no escritório, um fuso horário importante, um grande cansaço. Será que tudo isso vale mesmo a pena ?

–        Claro, é importante apresentar os pauzinhos aos novos parceiros.

–        Neste caso, basta apenas apresentá-las, um catálogo pode chegar ? Ou ainda mais simples, podemos transmitir-lhes o suporte de apresentação.

–        Sim, mas é preciso que eles me encontrem, que eu converse com eles.

–        Certo, mas a apresentação que vai fazer não é uma discussão. Nesse caso vá a Bruxelas, dê-lhes o catálogo e discuta com eles, sem fazer a apresentação.

–        Mas é importante fazer a apresentação !

–        Porquê?

–        Para convencê-los a aderir, para motivá-los, dar-lhes uma vontade louca de participar ativamente no desenvolvimento e na comercialização dos pauzinhos !

–        E… pensa que esse diaporama tao longo como um tapete de escadas, recitado como um poema sem pontuação, vai cumprir essa missão ?

O produtor de pauzinhos chineses tinha percebido. Tinha de motivar os seus novos parceiros. Incitá-los a desenvolver os mercados do pauzinho. Mostrar entusiasmo, convencer da necessidade absoluta de utilizar pauzinhos em vez de garfos! Expor por escrito as múltiplas vantagens não era suficiente. A sua apresentação não correspondia nada ao seu objetivo.

Constatamos que motivar pede outras implicações do que informar. Informar é importante mas insuficiente. Certamente, ao ouvir um orador medíocre, já nos teremos colocado as perguntas seguintes: « Mas porque fala ele ? », Que quer ele dizer? » ou « Onde quer ele chegar? »

« O objetivo é tao frequentemente subentendido que não é ouvido». (SMAL G., 2011, p.60)

De facto, mesmo se o orador é cativante, engraçado e tem segurança, mas o público não compreende em que direção ele o leva, não terá atingido o seu objetivo primeiro que é o de fazer passar uma mensagem. O público sairá confuso e o orador ficara desiludido por ter passado ao lado daquilo que o motivava de verdade.

LEVASSEUR L. [2] chama objetivo de falar em público SMART isto é Especifico, Mensurável, Atrativo, Realista e Datado. No caso da tomada de palavra, trata-se da mudança que a mensagem vai induzir no auditório.  É aconselhado exprimir sob forma de um verbo de ação. Se um orador quer que o público ouça uma mensagem, vai ter de lho dizer, não sugerir ou sussurrar.

Segundo SMAL G. [3] o orador poderia dizer « esqueçam tudo o que vos disse, exceto, e insisto … » ou então «  se têm de reter apenas uma coisa deste discurso, é … ».

De forma a obter um franco sucesso, outro fator deve intervir. O orador deve estar convencido e que faça sentir ao seu público que o que ele diz é importante para eles. Não basta simplesmente ao orador ser entusiasta, mas tem de comunicar o seu entusiasmo ao seu público. Peguemos o exemplo do atual presidente dos Estados Unidos Barack Obama [4].

« É reputado por ser o presidente americano o mais cultivado e ávido de literatura entre todos os hóspedes da Casa Branca. Esta aura de grande intelectual é certamente mantida também pelas suas capacidades de grande orador. O amor do presidente pela letra é um verdadeiro trunfo. A sua forma de partilhar com o público as suas paixões tem uma influência positiva na sua imagem tornando-o mais simpático, aberto e acessível. »

HIGGINS C. [5]   qualificou-o até de “novo Cicerone”.

Um bom orador deseja intensamente que os seus auditores,  « partilhem os seus sentimentos, sejam convencidos pelas suas opiniões, façam o que ele pensa ser bom para eles, revivam com ele as suas próprias experiências. A sua única preocupação é o público e não ele próprio ». (CARNEGIE D., 1962, p. 58)

Constatamos que o sucesso ou o fracasso do discurso depende não do que o orador pensa, mas do que o público sentiu na sua inteligência e no seu coração.

 1.1.2                 A postura

A forma como o orador se posiciona é a primeira coisa na qual repara o público. Da primeira vista de olhos, vai interpretar mensagens enviadas pela postura : « desconforto » ou « segurança ». Ou a postura é controlada ou é hesitante. Parece importante encontrar o seu centro de gravidade de forma a evitar as deslocações intempestivas, mecânicas de um pé para o outro ao invés de um « urso enjaulado » para citar a expressão de LEVASSEUR L. [6] Ela acrescenta na sua obra « Os balanceamentos pendulares têm um efeito hipnotizante » O medo pode aumentar a instabilidade. A minha experiência evoca-me a dificuldade em me afastar, durante os períodos de stress como o resume notavelmente SMAL G. « Respira calmamente, fica calmo. Para nos pontos principais, faz uma pausa. Sorri após este parágrafo, fica face ao público … ». E é nesse momento, que derivado ao stress, o corpo entra em desequilíbrio e que toda a apresentação é afetada.

Constatamos a importância de trabalhar a postura pois ao mudar a nossa forma de nos posicionarmos, iremos alterar « a imagem que temos de nos próprios » tomando a palavra.

1.2   Os recursos técnicos e contextuais

Por que razão apreciamos mais um orador que outro? O que faz com que a nossa atenção seja captada?

O célebre conferencista Dale CARNEGIE [7]   cita um excelente exemplo de pessoas que se inscreveram num dos estágios em Nova Iorque. « O primeiro era professor na universidade. O outro era mercador numa rua popular. As declarações deste eram muito mais apreciadas do que as do professor. Porquê? O universitário falava um inglês elaborado. Era cortês, cultivado, refinado. As suas apresentações eram sempre claras e lógicas, mas faltava-lhes algo essencial : nomeadamente o concreto. Encontrava-se apenas ideias gerais. Nem uma única vez, ilustrava o seu assunto com algo aproximando-se de uma experiência pessoal. Não era apenas um seguimento de abstrações interligadas entre elas por um fino fio de lógica. O mercador pelo contrário tinha um estilo concreto, pitoresco, esclarecedor. Falava a língua de todos os dias. Citava um facto, e de seguida ilustrava-o com o que lhe tinha acontecido pessoalmente. Descrevia as pessoas com as quais trabalhava e falava das suas dificuldades em seguir os regulamentos. A verdura, a vivacidade das suas expressões eram divertidas».

É evidente que a forma colorida do mercador captava a atenção do seu público. Outro exemplo popular é descrito na Bíblia a respeito da forma magistral com a qual Jesus utilizava as ilustrações. A narrativa do Evangelho segundo São Lucas [8] conta que um homem versado na Lei perguntou a Jesus : “ Quem é portanto o próximo? ”. Como resposta, Jesus enunciou a parábola seguinte : “ Um certo homem descia de Jerusalém para Jericó, caiu no meio de bandidos, que o despojaram e também espancaram, e formam-se embora, deixando-o meio-morto. Ora, por acaso, um certo padre descia por essa mesma rua, mas, quando viu o homem, ignorou-o, passando para o outro lado da rua. Do mesmo modo, um Levita também, quando chegou ao local e viu o homem, ignorou-o, indo para o outro lado da rua. Mas um certo Samaritano, que ia a caminho, chegou perto dele e, ao vê-lo, foi tomado de piedade. Aproximou-se portanto dele e vendou-lhe os seus ferimentos, vertendo neles óleo e vinho. De seguida fê-lo subir para o seu próprio animal, e levou-o a um albergue, onde tomaram conta dele. E na manhã seguinte pegou em dois denários, deu-os ao hoteleiro e disse: ‘ Toma conte dele e, o que gastares a mais, dar-to-ei ao meu regresso. ’ ”. Jesus perguntou então ao seu interlocutor: “ Qual destes três te parece ter-se tornado o próximo do homem que estava caído entre os bandidos? ” O homem respondeu: “ Aquele que se mostrou misericordioso com ele”.

Qual era o objetivo desta parábola? A reação do Samaritano em relação ao homem ferido ilustra de forma flagrante o que é a verdadeira misericórdia. Comovido, portanto tomado de compaixão, o Samaritano agiu de forma a promover um alívio à vítima. Mas há mais que isso. O homem ferido era um estranho para o Samaritano. Após ter enunciado o exemplo do bom Samaritano, Jesus disse ao seu interlocutor : “ Vai, e tu, faz o mesmo ”. Jesus utilizou esta parábola de modo a demonstrar que a misericórdia não termina portanto nas barreiras nacionais, religiosas e culturais.

O facto que um número considerável de pessoas, como amigos ou colegas de trabalho, clientes e outras pessoas estejam reunidas para escutar um orador e o seu tema, não significa que estão prontas a acordar-lhe toda a sua atenção. Porquê ? Porque devido ao stress do dia ou devido a dificuldades encontradas ou outras preocupações, a sua vida transborda de coisas que mantenham a sua atenção. O orador que está consciente da sua missão, vai fazer um esforço de forma a captar e a reter a atenção do seu público. Quais são as diferentes formas para consegui-lo ?

CARNEGIE D. [9] cita na sua obra vários meios de captar a atenção, Aconselha por exemplo limitar o assunto. Uma vez o assunto escolhido, a primeira coisa é definir os seus limites. Não se deve portanto tentar contar a história de Adão e Eva até aos nossos dias em dois minutos, seria presunçoso.   « O espirito não pode seguir muito tempo uma enumeração monótona » acrescenta CARNEGIE D.

As perguntas apropriadas podem igualmente suscitar eficazmente o interesse. Se as perguntas falam de coisas que o público já ouviu, o interesse destes últimos arrisca-se a desaparecer rapidamente. As perguntas bem formuladas estimulam a reflexão e uma breve pausa após cada pergunta dá ao público o tempo de responder mentalmente. Se o público tem a sensação de ter iniciado um diálogo mental com o orador, é porque este captou e reteve a sua atenção.

 

CARNEGIE D. [10] enumera algumas reflexões úteis: « Porque acredito nisso? Que exemplo vivido posso dar? O que tento provar ? Como aconteceu exatamente? Estas perguntas chamaram respostas que procuram uma reserva de poder».

BURBANK Luther [11] era um horticultor americano que desenvolveu mais de 800 novas variedades de plantas entre as quais a batata Russet Burbank, conhecida igualmente sob o nome da batata do Idaho. Conduziu experiências de cruzamento, mais de 30 000 novas variedades para encontrar duas ou três de uma espécie rara. Esta experiencia aplica-se igualmente a um discurso. Aquando a preparação de um discurso, uma centena de ideias diz respeito a esse assunto, mas para captar a atenção do público é importante rejeitar noventa como GUNTHER J. dizia: « Tento sempre ter dez vezes mais de matéria que o necessário, algumas vezes cem vezes mais»  mas no final de contas escrevo apenas quatro pequenos artigos, bastante simples e anedóticos. GUNTHER J. trabalhava com um caçador de ouro que junta toneladas de terra para extrair apenas um punhado do precioso mineral. (GUNTHER J. citado por CARNEGIE D. [12] página 30)

« A utilização de exemplos tirados de factos reais é outro bom meio de captar a atenção. No entanto, limitar-se a contar uma história pode fazer o orador perder o seu objetivo se o exemplo em questão coloca um dos presentes pouco à vontade. Por outro lado, se o auditório se lembra do resto da história, mas não retém a lição resultante,  o orador será colocado ao lado do objetivo». (THE WATCHTOWER, 2001)  [13]

PEALE N.V [14] declarou numa entrevista [15]  : « O exemplo bem escolhido é o melhor meio de tornar uma ideia clara, interessante e convincente.».

A utilização de exemplos e de ilustrações bem escolhidas é um meio notável e eficaz de forma a captar e reter a atenção do público.

« Fazem nascer sentimentos, o que permite falar à consciência e ao coração». (THE WATCHTOWER, 2001) [16]

O célebre conferencista CARNEGIE D. cita um exemplo de um homem de negócios americano a quem pediu para falar sobre o tema « como conseguir ».

Falou de dois camaradas: « Um era tão avaro que tinha comprado camisas em várias lojas da vila e tinha estabelecido um gráfico para saber, tendo em conta a lavagem e o uso, quais eram as mais vantajosas por dólar investido. ! Só pensava em dinheiro. Quando obteve o seu diploma de engenheiro, tinha uma opinião tao vincada dele próprio que recusou começar a sua carreira com o salário mínimo como fazem os jovens em geral. Três anos mais tarde, estabelecia sempre os seus gráficos sobre o uso das camisas. Um quarto de século passou, e este homem, descontente, amargurado, continuava numa situação medíocre.»

De seguida, o orador contou a história de outro dos seus camaradas cujo sucesso ultrapassou qualquer expectativa « Era um rapaz simpático, apreciado por toda a gente. Apesar da ambição, começou como desenhador, continuando à procura de uma situação melhor. A feira internacional de Nova Iorque preparava-se então. Ele sabia que seriam precisos engenheiros. Demitiu-se em Filadélfia e veio para Nova Iorque. Aí, criou uma sociedade que lhe permitiu obter diversos contratos que finalmente o lançou ao seu serviço exclusivo e lhe concedeu um salário mais elevado. »

Observamos que com os factos citados pelo orador, que pode tornar o seu discurso vivo por detalhes engraçados e emocionantes. É igualmente importante expor mais os sentimentos humanos.

« As figuras de estilo são ilustrações que necessitam no geral apenas poucas palavras ; no entanto, são um meio de evocar imagens mentais que falam por si. Se forem escolhidas com cuidado, elas contêm nelas próprias o essencial do seu significado. » (THE WATCHTOWER, 2001) [17] Resumindo, as ilustrações bem empregues, podem enriquecer as apresentações, colori-las e ajudar o público a reter duravelmente a ideia que o orador queria passar.

« Falar bem em público pode ser um dom, mas se não o temos naturalmente podemos adquiri-lo com um pouco de trabalho» declarou URRUTIA O. [18]

Segundo URRUTIA O. é preciso ter em conta 3 elementos de forma a não criar dissonância.

1) O não-verbal: os gestos, as mímicas, a postura, o sorriso, a expressão … que contribuem em 50 % do sucesso.
2) O para-verbal: o débito, o volume e as entoações, que contam em 35% do discurso.
3) O verbal: isto é a mensagem (palavras e conteúdo), que conta apenas em 15 % do resultado.

Para o não-verbal e o para-verbal é aconselhado olhar para todo o auditório, mesmo para os que se encontram no fundo da sala. Ao ver 3 ou 4 pessoas sorridentes no auditório, estas servirão de ponto de referência para o orador e permitir-lhe-ão manter a confiança.

« O gestual trabalha-se». LEVASSEUR L. [19] aconselha praticar em pé frente ao espelho ou frente a um amigo, de afastar o braços e de sorrir. As expressões traduzem o estado afetivo do orador. As mímicas podem então ser consideradas como os gestos da cara. Na tomada de palavra, elas podem reforçar ou infirmar os discursos. 

 


[1] SMAL G., (2011), La parole en public pour les timides, les stressés et autres tétanisés, p.56, Edipro, CCI SA
[2] LEVASSEUR L., (2009),  50 exercices pour prendre la parole en public, Eyrolles
[3] SMAL G., (2011), La parole en public pour les timides, les stressés et autres tétanisés p.62, Edipro, CCI SA
[4] Source : http://lobservateurdumaroc.info/2012/12/07/barack-obama-le-nouveau-ciceron-de-la-maison-blanche/ (consulté le 11/04/2013)
[5] Le journal « The Guardian ».  http://www.guardian.co.uk/ (consulté le 11/04/2013)
[6] LEVASSEUR L., (2009),  50 exercices pour prendre la parole en public. Pages 50, 10, Eyrolles
[7] CARNEGIE D. (1962), Comment parler en public, Nouvelle édition Dorothy Carnegie, Hachette, 1990
[8] Luc 10:25, 29-37a.
[9] CARNEGIE D. (1962), Comment parler en public. Page 66, Nouvelle édition Dorothy Carnegie, Hachette, 1990
[10] CARNEGIE D., (1962), Comment parler en public. Page 66, 68, Nouvelle édition Dorothy Carnegie, Hachette, 1990
[11] http://fr.wikipedia.org/wiki/Luther_Burbank (consulté le 17/04/2013).
[12] CARNEGIE D., (1962), Comment parler en public. Page 30, 68, Nouvelle édition Dorothy Carnegie, Hachette, 1990
[13] THE WATCHTOWER (2001)  Ecole du ministère,  leçon 38, Watch Tower
[14]PEALE N.V (1952)  «  La puissance de la pensée positive ».
[15] Interview citée par CARNEGIE D. (1962), Comment parler en public. Page 70
[16] THE WATCHTOWER (2001)  Ecole du ministère,  leçon 38, Watch Tower
[17] THE WATCHTOWER (2001)  Ecole du ministère,  leçon 38, Watch Tower
[18] URRUTIA O., consultant en communication et coach personnel dans son article publié le 3 mars 2009 – Thème « Communication” http://www.conseilsmarketing.com/communication/comment-reussir-ses-prises-de-parole-en-public (consulté le 21/04/2013)
[19] LEVASSEUR L., (2009),  50 exercices pour prendre la parole en public p. 67, Eyrolles